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<客户沟通谈判与开发维护>
作者：江猛老师
来源：江猛老师
浏览量：1668
发布日期:2012/11/28
<客户沟通谈判与开发维护>
主讲:江猛
【课程目标】
Ø 大客户,大项目的开发;
Ø 高效沟通和客户谈判的策略;
Ø 谈判的全方位的注意事项;
Ø 客情关系的处理和维护 ；
【课程特色】
Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、测试、案例分析、模拟活动、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
Ø 销售人员。
【课程大纲】
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第一章：客户开发
一:大客户销售人员基本素质:
1.市场人员基本素质
2.大客户开发注意事项
3.大客户销售应具备的六颗心：用心才能成功
4.销售人员团队合作的职业素养
二:了解我们的客户
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
6 、大客户项目开发
7.如何建立客户关系
8.分析大客户内部采购流程
9.大客户角色分析:
决策者,技术把关者,教练,使用者
第二章：高效沟通与关键谈判技巧
一:完美销售沟通
1.完美的倾听
2.销售沟通的三要素
3.需改进的非语言沟通习惯
4.沟通中常见的三个障碍
5.沟通的个人障碍
6.沟通的原理
7.问问题的关键
8.与客户谈判的注意事项
9.客户沟通赞美技巧
10.不能有效沟通的几种典型错误
二.商务谈判技巧
1.商务谈判核心流程
2.谈判的策略
3.解决分歧策略
4.商务谈判的语言
5.专业性的交易语言
6.留有余地的弹性语言
7.商务谈判语言的运用条件
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8.商务谈判语言表达的技巧
9.有声语言技巧
10.沟通谈判入题技巧
11.无声语言技巧
12.商务谈判中的行为语言
13.与不同性格的人沟通谈判策略
14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价
Ø 谈判就是沟通；
Ø 谈判要的是双赢；
Ø 控制好自己的情绪；
Ø 谈判要有耐心；
Ø 谈判时胆子要大，步子要稳；
Ø 谈判中切记锋芒毕露；
Ø 谈判要敢于开口要求；
Ø 为谈判做好一切准备；
Ø 必须分析客户要求降价的真实原因
三:商务沟通谈判策略:
1：适当的隐藏策略；
2：保持一定的弹性策略;
3: 避免敌对策略；
4：解决分歧策略；
5：谁先出牌；
6：坚持和让步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第三章：客情关系维护
1.人脉关系—人际关系的建立
2.人际关系处理技巧
3.建立亲和力
4.客户情感发展的四个阶段
5.情 感 银 行 帐 户
6.和客户建立个性化的朋友关系
7.客户在什么情况下最需要关怀？
8.提高客户忠诚度的N种方法
9.与客户建立长期关系的八种工具
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