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面对面顾问式销售“天龙八部”
作者：江猛老师
来源：江猛老师
浏览量：2606
发布日期:2012/11/28
面对面顾问式销售“天龙八部”
【课程目标】
Ø 通过学习本课程，了解和掌握专业化销售流程八大步骤的方法与技巧。
【课程特色】
Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
Ø 企业营销人员。
【课程大纲】
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引言：销售的核心是什么
一、修炼准备
Ø 从学习、训练到修炼
Ø 销售人员需要的精神
Ø 销售人员的专业化
Ø 销售新手如何走向高手
二：电话营销如何找对客户，找对人
Ø 选对池塘钓大鱼
Ø 如何进行开场白
Ø 如何通过电话找到决策人
Ø 如何和前台进行交流沟通
Ø 如何更快速的约见客户
三、客户类型细分以及沟通模式
客户性格类型分析
Ø 活跃表达型客户沟通
Ø 完美分析型客户沟通
Ø 力量支配型客户沟通
Ø 温和耐心型客户沟通
Ø 综合变化型客户沟通
客户人格和购买模式分类
Ø 成本型和品质型
Ø 配合型和叛逆型
Ø 自我判定型和外界判定型
Ø 特殊型和一般型
客户角色分配及赢的标准
1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；
四、客户接触与信赖感建立
Ø 寒暄与赞美
Ø 消除客户的戒心
Ø 微笑是公司的第一门面
拜访养生客户案例演练。
Ø 客户心理状态及应对
Ø 客户肢体语言的信息
Ø 意向客户的管理
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五、顾客需求分析
Ø 客户需求心理分析
Ø 客户需求的“冰山理论”
Ø 如何沟通客户最有效
Ø 发问是销售的基本功
Ø 听出客户的关键点
六、产品介绍—让产品会说话
Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
Ø 别具一格的产品介绍技巧
Ø 专业术语的变通
Ø 如何让产品介绍的更有价值
几家品牌空调的导购产品介绍演练
七、异议处理
Ø 客户异议的心路历程
Ø 解除异议的套路
Ø 异议处理的原则
Ø 判断真假异议
Ø 如何化解客户矛盾和异议
八、成交签约
Ø “临门一脚”失利的原因
Ø 成交讯号辨别
Ø 如何进行成交
Ø 成交用心大于技巧。
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