经销商管理之道与终端销售提升

第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力

Ø         非公司化运作的现状及局限

Ø         公司化运作的好处

Ø         公司化运作的几种模式

Ø         加强管理，提高公司化运作程度

Ø         建立高效组织架构及管理体制

Ø         由个体户向公司组织化的过渡

Ø         经销商老板怎么当

Ø         如何从管理升级到领导

Ø         9经销商团队壮大后应该具备的领导能力

第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路

Ø         规章制度不全,陈旧过时，工作与部门衔接不流畅；

Ø         分工不明确，吃大锅饭现象，不能发挥每一个人的最大能力；

Ø         纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；

Ø         没有统一领导，流程不完善；

 应对策略：

Ø         四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

Ø         四个方面:职责,权限,工作内容与要求,检查与考核；

Ø         行为规范化,管理制度化,工作目标化；

Ø         岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

经销商营销观念与思路十二大创新

1.  由坐商向行商转变

2.  由销售产品向经营品牌转变

3.  由经营向精营转变

4.  由销售商向服务商转变

5.  由单兵做战向战略联盟转变

6.  短期意识向战略意识转变

7.  从销售的理念向营销理念的转变

8.  从做硬终端意识的向做软终端意识转变

9.  服务就是创造价值的理念树立

10. 经销商双赢、多赢的观念树立

11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

第三部分:经销商团队发展管理与用人技术

一：当好经销商老板有三种境界

二：如何有效提升下属业绩？

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

4、销售日志的有效管控

三：经销商高效团队强力打造

1、经销商人才使用原则

   1、原则：赛马不相马、 不以貌取人

   2、以业绩论成败，以市场论英雄

   3、避亲不避贤

   4、人材、人才、人财、人裁

2、经销商创新留人方式

   1、关键人才最关心什么问题

   2、如何培养和留住80-90后员工

   3、加强梯队建设给人晋升空间

   4、塑造魅力——领袖品格留人

   5、愿景激励——企业文化留人

   6、用心待人——亲情感化留人

   7、沟通无阻——团队氛围留人

   8、优者有股——事业共享留人

4、经销商高效营销团队激励与考核

   1.测试你的激励艺术

2.销售人员的职业生涯规划

3.不同销售人员的需求特点与激励

4.认同与赞美

5.员工性格特征及激励方式

6.有效的表扬

7.激励方式的多样化

8.批评的艺术

5、经销商团队的绩效考评:

Ø         营销团队的考核指标

Ø         关键绩效指标的分解

Ø         有效的绩效沟通

Ø         有效的绩效监控

案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析

第四部分: 终端销售业绩提升

一、终端市场掌控的必须条件

二、终端销售的正确看待终端销售的意义

1、从消费者购买行为分析——终端销售适应消费者购买行为特点

2、从产品销售的环节来分析——终端销售是真正有含金量的销售行为

3、终端销售的任务：买得到、看得到、听得到

4、终端销售的概念澄清——终端销售要做到的十二件工作

5、终端销售的常见误区和破解要点：

三、终端销售的“手”要伸多长？

1、困境：厂家增加终端人员，经销商就降低终端业务人员的投入，最后“主劳臣逸”

2、建立科学的终端管理系统，厂家终端引导，利用通路的力量作终端

3、厂家业务人员哪些拜访有效网点？

4、厂家业务人员如何做到有所为有所不为

四、终端客户管理的基本原则

1、系统调查各类客户资料、对不同类型的客户进行分类管理、对不同距离、不同销量和不同业态的客户采用不同的拜访方式来覆盖

2、划分线路界定责任、专人周期性拜访终端客户

3、客户拜访动作标准化

4、每个终端拜访人员的行程和工作有表单记录，主管根据纪录进行检核复查

五、终端销售线路规划

1、市调基础资料收集：调查工具准备、调查人员的培训与管理、调查实施动作分解；资料确认、输入注意事项

2、建立客户拜访线路

3、客户分布图的建立

六、终端销售人员的考核

1、误区：终端销售人员职责不是销量，但是仍然在考核终端销售人员销量

2、终端销售人员的全面考核指标

3、终端线路运作的不同阶段对终端人员的不同考核指标

（1）新市场开发、线路图绘制期考核重点在哪里

（2）陌生线路拜访时期的考核重点在哪里

（3）城市线路管理时期的考核重点在哪里

（4）竞争对手和本公司终端线路队伍激烈竞争、促销拼抢的考核终端在哪里

（5）新品销售阶段如何考核终端销售人员

七 、终端销售人员管理体系的建立

1、线路手册的构成作用和使用说明。

2、客户拜访标准步骤动作分解

3、实例

4、人员检核制度如何才能切实执行到位

5、怎样让终端业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力

6、终端销售人员的早会标准格式和样板范例

7、管理表单运用。

（1）报表管理必然碰到的问题——员工填假报表

（2）执行报表管理的三个步骤

（3）如何给管理报表减肥

（4）如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己业务能力提升有帮助”

八 ： 终端业绩突破——五大营销切入利器

1、 最高的铺货率——让产品无所不在

1） 铺货的4P策略制定

2） 铺货的原则

3） 铺货的四种形式

2、 最优的陈列面——让产品赏心悦目

1） 终端生动化的作用

2） 生动化陈列的十六大法则及例举

3、 差异化的终端促销——让产品魅力无限

1） 终端促销的设计原则

2） 促销设计的流程

3） 终端促销设计的5W2H法则

4） 面对促销资源不足如何做促销？

5） 如何进行有效终端拦截？

6） 促销管理常见的问题

4、 完善的终端客情——让产品脱颖而出

1） 良好客情关系的标准

2） 打造良好客情关系的最高境界——经商不言商

3） 完美客情关系打造技巧

5：终端销售的六脉神剑