建材门店销售流程分解

第一部分:建材导购综合素养修炼与诊断

Ø         建材导购人员个人定位

Ø         建材导购人员的自画像

Ø         建材导购个人形象：第一印象

Ø         店面商品形象：陈列体现

Ø         店面形象：视觉形象

Ø         建材导购自我形象检查

店面早会和晚会如何开建材导购人员心态调整  

Ø         建材导购人员心态不好时怎么办

Ø         建材导购销售人员的职业发展规划   重点

Ø         诊断销售业绩不好的几个原因分析？

Ø         优秀建材导购人员应具备的能力要素

Ø         建材导购员如何建立正确的意识

Ø         建材导购员的商务礼仪技巧

Ø         建材导购员的日常工作流程与执行力的打造

Ø         四大金牌建材导购员的类型分析

第二部分：顾客购买心理分析

Ø         建材行业顾客购买心理对比分析

-建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策

-建材行业的建材导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧

【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】

Ø         建材行业顾客购买阶段分析

-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”

-针对不同阶段的顾客心理，建材导购人员的应对技巧

Ø         建材行业顾客选购产品的要素

第三部分: 建材行业门店销售流程分解

Ø         在没有顾客以前，你在干什么？

Ø         了解建材导购人员的非销售时间

Ø         “忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段

第一步：迎宾

Ø         常见的迎宾错误动作

Ø         正确的迎宾做法（尊重、问候、服务）

Ø         互动游戏

第二步：开场

Ø         建材导购开场的6个最佳时机

Ø         建材导购开场的4种有效方法

Ø         「互动游戏：赞美的技巧」

第三步：识别顾客

Ø         第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题

Ø         快速判断出顾客今天买还是不买？

Ø         针对不买的顾客，我们该怎么做？

小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买

第四步:有效沟通，赢得信任

（顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法）

Ø         专业展示，建立标准；

（产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作）

【案例分享：华帝吸油烟机建材导购大姐的产品演示技巧】

【小组讨论：产品演示的基本步骤】

Ø         完美服务，超越期望

（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间）

【推荐阅读：建材建材导购，态度比技巧更重要】

Ø         收集顾客信息

（如何才能要到业主的电话号码？）

【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算】

第五步：为顾客定制产品方案

第六步：跟进

Ø         吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

Ø         业主第二次上门，3种顾客关系的处理

【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】

第七步：开单

Ø         识别顾客的购买信号

Ø         主动要求成交的7种方法

Ø         收银台的细节管理

第八步：送宾

Ø         让顾客买得高兴

Ø         让顾客愿意转介绍