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江猛老师---经销商资产倍增
《经销商资产倍增论坛》
----主讲：江猛
课程背景：
因为长期的无序竞争和市场疲软，加上国家的相关食品安全政策出台，违禁成分的严查。。。。。。我们一天天地跑，一天天地打电话，一天天地拜访客户，走遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，招数千变万化。。。。。。然而，看着客户那不信任或者不屑的眼神，我们的心都碎了。面对现状我们可以选择等待和突围，等待的结局是消失和死亡，因此我们只有一条路可以选择，就是突围，想办法，提升能力，进行蜕变。
课程目标：
Ø 经销商思路的转变
Ø 销售流程的把握
Ø 关键的销售技巧
Ø 厂商凝聚共赢
授课对象：
Ø 经销商和零售商
课程大纲：
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第一部分：经销商资产倍增的十二个思路转变 ² 经销商由坐商向行商转变 ² 经销商由销售产品向经营品牌转变 ² 经销商由经营向精营转变 ² 经销商由销售商向服务商转变 ² 经销商由单兵做战向战略联盟转变 ² 经销商短期意识向战略意识转变 ² 经销商从销售的理念向营销理念的转变 ² 经销商从做硬终端意识的向做软终端意识转变 ² 经销商服务就是创造价值的理念树立 ² 经销商双赢、多赢的观念树立 ² 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 ² 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 第二部分：经销商资产倍增的前提—公司化管理运作 ² 非公司化运作的现状及局限 ² 公司化运作的几种模式 ² 加强管理，提高公司化运作程度 ² 建立高效组织架构及管理体制 ² 由个体户向公司组织化的过渡 ² 经销商老板怎么当 ² 如何从管理升级到领导 ² 经销商团队壮大后应该具备的领导能力 第三部分：经销商资产倍增的关键--营销技术创新 巧用营销组合策略 ² 产品组合策略 ² 价格创新策略 ² 渠道创新策略 ² 高效促销策略 ² 创新服务策略 案例分析 1、促销策略 √向市场要促销资源 √厂商携手做促销 √促销设计的5w2h √“另类”的促销招式 2、定产品 √区域产品的属性 √产品区域定位 √产品结构的搭配 3、定人员 √建立、健全营销组织 √实行专人、专项开发、打造计划 √从上至下，制定严格的奖惩激励政策 4、定模式 √价格战 √促销战 √空中战 √新模式 |
第四部分：经销商资产倍增的法宝---关键销售技巧 一、买卖关系解读 ² 买卖过程中买的是感觉 ² 买卖过程中卖的是好处 ² 面对面销售我们应该具备的能力 ² 区域销售我们应该掌握的几个理念： ² 品牌，促销，渠道，终端形象， 二、客户的购买动机 ² 追求快乐 ² 逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买 ² 销售六大永恒不变的问句 三、顾客需求分析 ² 客户需求心理分析 ² 如何沟通客户最有效 ² 发问是销售的基本功 ² 听出客户的关键点 四、产品介绍—让产品会说话 ² 让农资产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 ² 产品介绍的几个关键点 ² 案例分析：产品介绍的FABEDS ² 如何让产品介绍的更有价值 互动讨论演练：现场产品介绍 五、客户异议处理 ² 农资客户拒绝问题分析 ² 农资销售不应该做的事情是什么？ ² 客户真假异议 ² 零售当中的八大客户异议处理技巧 ² 如何化解客户矛盾和异议 六、客户成交技巧 ² 客户成交讯号辨别 ² 客户成交的语言运用 ² 如何进行成交 ² 成交用心大于技巧 第五部分：经销商资产倍增的保障—厂商凝聚 ² 代理商和厂商是单纯的鱼水关系？ ² 代理商与厂商的关系实质 ² 双赢才是大格局 ² 厂商密切合作的原因 ² 厂商如何实现战略联盟 ² 选对池塘钓大鱼的商业智慧 ² .密切厂商客情关系 ² 超额完成销售任务 ² 邀请厂家高层到区域市场考察 ² 处理好与基层销售人员的关系 ² 整体划一的营销政策执行能力 |