江猛老师--<家居精英店长打造训练>

第一部分、终端门店业绩提升--现场管理

一、终端门店管理实务

Ø 客户开拓和业务开发

Ø 售后服务

Ø 客户投诉处理

Ø 会议和培训

Ø 促销宣传

Ø 财—资金管理

Ø 货---产品管理

Ø 客—客情关系管理

二、5S终端现场管理

Ø 基本原理释义

Ø 整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、              清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）      

Ø 商品物料分类

Ø “三定”原则及其门店的实际应用

三、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量

Ø 店面布置五大顽疾

Ø 店面布置有哪些功能？

Ø 店面平面布局有哪些功能区？

Ø 店面的布置原则

ü 可见性  印象性  繁复性  区分性

Ø 气氛布置（横幅:地贴:展架:举牌:小礼品等）

Ø 店外布置（拱门：招牌：横幅：灯笼：橱窗）

Ø 店内布置（吊旗：拉花：POP：气球）

第二部分：终端业绩提升--客户服务管理

1、优质客户服务的四个基本阶段

Ø 接待客户

ü 比较练习：接待客户的不同表现

ü 练习：接待客户时打招呼的标准

Ø 理解客户

ü 理解客户的一般要求和方法

Ø 帮助客户

ü 把握客户的期望值

ü 管理客户的期望值

Ø 留住客户

ü 留住客户的基本步骤

ü 留住客户与深挖客户需求的结合

二、有效应对客户抱怨

Ø Ø 认识客户的不满、抱怨、投诉

Ø Ø 如何有效处理客户的不满、抱怨、投诉

Ø Ø 参与公司客户反馈系统的构建

三、客户服务实践与案例分享

Ø Ø 努力带给大家好心情

Ø Ø 把握客户的心理提供个性化服务

Ø Ø 细微之处见真情

Ø Ø 不断进行服务创新

第三部分: 终端门店业绩提升--销售管理

一、吸引客人

Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？

Ø 导购不忙时我们应该做什么?

Ø 正确的动作:忙碌准备

二、留住客人

Ø 留住客户的黄金时间

Ø 辨别哪些是闲逛的客人？

Ø 对闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

Ø 哪些是接近客户的错误动作？

Ø 客户哪些信号是让你接近她

三、产品价值塑造和开场方式

Ø 塑造产品价值的三个原则

Ø 客户买的是什么？

Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？

Ø 为产品增加更多的附加值

Ø 错误的开场语言？

Ø 有效的开场技巧

四、了解进店客户需求和高品质沟通

Ø 什么是客户的买点？

Ø 什么是我们产品的卖点？

Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？

Ø 激发客户需求的三种方式

Ø 问出客户的需求；

Ø 问客人关于“需求”的问题

Ø 导购错误的问话有哪些？

Ø “五同”行销法：

五、为客户选择他需要的产品

Ø 别具一格的产品介绍技巧

Ø 介绍产品注意客户的反应

Ø 介绍产品切记太多专业术语

Ø 如何让产品介绍的更有价值

Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

六、客户抗拒处理和快速成交

   客户抗拒处理

Ø 如何化解客户矛盾和异议

Ø 客户拒绝的本质是什么？

Ø 顾客对价格异议时该怎么办？

Ø 客户对服务不满时怎么办？

Ø 处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

Ø 导购成交的心理准备

Ø 成交的关键 —— 敢于要求！

Ø 成交高于一切，没有成交就等于零；

Ø 成交时机的把握

Ø 成交时候的关键用语有哪些？