江猛老师--销售目标管理与绩效考核

第一部分: 销售目标管理与分解达成

一: 销售目标管理

Ø  销售目标的概念和重要性

Ø  为什么要制定目标

Ø  日工作计划，周计划，月工作计划的重要性

Ø  制定任务的基本要求

Ø  制定任务的程序与要领

Ø  计划销售制定实例探讨

Ø  任务转化为执行的步骤

Ø  分解目标的六大步骤

Ø  目标达成的两大方法

Ø  目标管理是管理人员重要的管理技能之一；

Ø  目标与工作职责的关系。

二:销售业绩目标的设定,分解,和管理监控

制定工作业绩目标（案例分析、模拟演练、头脑风暴）

Ø  制定业绩目标4大原则

Ø  设定业绩目标的七个步骤

Ø  如何制定工作总业绩目标

三:业绩的管理

Ø  业绩目标的合理化调整

Ø  业绩目标的自上而下分解

Ø  业绩目标的自下而上汇总

Ø  最终业绩目标的标谈判与颁布实施

Ø  业绩目标分解五个方法

课堂练习：

练习1、总公司年度目标分解；

练习2、个人年度目标分解；

工具:提供销售业绩目标管理日志模板一份

四：卫浴门店导购目标有效达成

Ø  目标达不成，只有一个原因：负面的想法太多！

Ø  一切的不可能只存在你心中，事实并非如此！

Ø  一切皆有可能，前提是----凡事积极思考!

Ø  积极的心态是现实一切梦想的开始！

Ø  建立积极心态的三大方法

Ø  目标执行力对我们有多重要？

Ø  目标执行力不佳的原因何在？

Ø  目标执行力就是竞争力

Ø  目标执行力的三个基本要素

Ø  高效目标执行的四种心态保证

Ø  高效目标执行的四个心理保证

Ø  高效目标执行的四个行动保证

Ø  高效目标执行的四种行为保证

Ø  高效目标执行的四个流程保证

Ø  目标执行过程的四大误区

Ø  目标执行的四个流程保证—PDCA 循环

Ø  活动：工作任务-建塔:目标执行过程的四大误区

Ø  工具: 日目标,周目标,月度目标的实操工具.

第二部分: 销售团队如何有效考核

一: 有效绩效考评方法的运用

销售团队常用绩效考评方法辨析

Ø  选择排列法

Ø  成对比较法

Ø  强制分布法

Ø  关键事件法

Ø  行为锚定等级评价法

Ø  日清日结法

Ø  360度考评法

Ø  互动研讨：本公司应该运用哪些绩效考评方法

二: 如何设定指标的权重和标准

Ø  确定指标权重的意义

Ø  确定指标权重的原则

Ø  指标权重确定的关键点

Ø  KPI权重在不同层级员工中的分配

Ø  KPI权重在不同职能员工中的分配

Ø  确定基准指标值示例

Ø  定量指标评价标准

Ø  定性指标评价标准

三: 考评结果的有效运用

Ø  工资调整

Ø  奖金分配

Ø  晋升调配

Ø  职位置换

Ø  教育培训

Ø  激活沉淀

Ø  个人发展