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兽药大客户销售与管理
<兽药大客户销售与管理>
---主讲:江猛老师
课程背景：
兽药行业的同仁们,因为长期的无序竞争和市场疲软，加上国家的相关食品安全政策出台，违禁成分的严查。。。。。。我们一天天地跑，一天天地打电话，一天天地拜访客户，走遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，招数千变万化。。。。。。然而，看着客户那不信任或者不屑的眼神，我们的心都碎了。面对现状我们可以选择等待和突围，等待的结局是消失和死亡，因此我们只有一条路可以选择，就是突围，想办法，提升能力，进行蜕变。
课程目的：
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力
了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤
授课对象：
销售经理、市场经理、区域经理，渠道销售及其他营销人员
授课方法：
实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
课程特色：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
培训时间：2天（可根据客户情况调整内容与时间）
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前沿: 兽药行业分析: l 兽药行业的现状 l 兽药行业发展的市场前景 l 面对市场和客户的变化我们应做些什么 第一章：兽药开户开发 一、兽药大客户开发 l 了解我们的客户 Ø 哪些是兽药行业的大客户 Ø 大客户的4大关键特征 Ø 大客户的生命周期 Ø 大客户销售的特殊性 l 顾问式销售技术 Ø 大客户市场开发重点考虑的关键环节 Ø 对大客户明确清晰的价值定位 Ø 如何建立客户关系及客户关系的类型 Ø 规模对大客户需求的深刻影响 Ø 不同大客户对不同应用方案的侧重 Ø 如何对大客户进行市场细分 Ø 大客户的三维需求 Ø 客户需求的深层次挖掘 Ø 以企业管理运作为线索对大客户需求进行梳理 Ø 大客户经理的角色转换与发展目标 Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点 l 大客户顾问式销售核心战术 Ø FAB及核心话术与练习 Ø 大客户顾问式销售SPIN模式 Ø 隐含需求、明确需求、利益、优点 Ø 背景问题、难点问题、暗示问题、需求问题 Ø SPIN模式之混合销售团队 Ø 外部渠道的职能及选择原则 Ø 利用经销商克服市场推广上的瓶颈 Ø 大客户的差异化营销 Ø 增值业务推广的“滚雪球模式” l 审查核实大客户的关键角色: Ø 1:谁是决策者；2:谁是使用者； Ø 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； Ø 决策者的营销标准 Ø 使用者的营销标准 Ø 技术把关者的营销标准 Ø 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的政企大客户开发失误 l 大客户需求分析—-提供合理的解决方案 Ø 兽药大客户决策的程序和流程 Ø 营销兽药大客户决策的因素 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 什么是客户的买点 Ø 什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 |
l 兽药大客户异议处理—常见问题分析 Ø 兽药大客户拒绝的几个原因 Ø 销售人员导致的拒绝 Ø 客户自身导致的拒绝 Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求 Ø 异议处理的方法 Ø 价格谈判的学问 Ø 客户沟通技巧 Ø 客户经理如何提升沟通技能 Ø 我们应该具备的沟通能力 l 有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第二部分: 大客户关系管理和服务技巧 l 如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 l 大客户关系管理 Ø 客户满意的分类 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 Ø 与客户长期沟通的八种方式 l 与大客户交往的艺术 Ø 客户在什么情况下需要最需要关心 Ø 客户情感的四个阶段 Ø 投其所好把握客户的隐性需求 Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 Ø 诚信正直 Ø 善用礼物的关键点 l 有效管理下线客户 Ø 与养殖户关系的四个层次 Ø 怎样对养殖户关系进行分类 Ø 养殖户关系的管理维护 Ø 客户满意的分类 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 Ø 如何让客户感觉物超所值 Ø 怎样提高客户满意度、忠诚度 Ø 如何防止客户抱怨和客户流失
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