江猛老师--蒙牛--快消品销售沟通与经销商管理

第一部分：快消品营销人员沟通技巧

一：渠道沟通技能提升

Ø 消除客户的戒心

Ø 初次拜访客户的一些沟通话题

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息

Ø 意向客户的管理

Ø 案例分析：张华的销售沟通案例

二：快消品销售人员沟通谈判技巧

Ø 沟通的三要素

Ø 需改进的非语言沟通习惯

Ø 沟通中常见的三个障碍

Ø 沟通的原理

Ø 问问题的关键

Ø 如何有效倾听，说话，问话，回答；

三：沟通中，厂家如何巧妙给政策？

Ø  给政策要用加法

Ø  对客户政策要求用减法

Ø  给政策力度要以次递减

Ø  给政策要学会创造困难

Ø  谈判要注意一些数字游戏

第二部分：区域市场突破增长

一、快消品渠道深度剖析

Ø 餐饮渠道；酒店宾馆；

Ø 社会餐饮；名烟名酒渠道；形象店；批发部；

Ø 商超渠道；干杂店；商场；超市；

Ø KA、连锁超市、单体超市；团购；团购分销客户；

二、高效的市场开拓

Ø 第一步：定区域：

² 划分区域市场，确定策略目标

² 确定范围，定位类型，区域营销策略具体化

Ø 第二步：做调查：

² 深入实际调查，建立客户档案

² 档案信息必须全面详细。　　

² 档案内容必须真实。　　

² 对已建立的档案要进行动态管理。　　

Ø 第三步：分目标：

² 目标内部分解，指标责任到人

Ø 第四步：定模式：

² 定位竞争对手，制定攻守方略

² 重点突破，靶向瞄准

² 系统分析，知已知彼　　

Ø 第五步：细管理：

² 细化客户管理，夯实市场基础

² 信用管理

² 窜货管理　　

Ø 第六步：包后勤

² 完善激励措施，鼓足销售后劲

三：打通渠道的任督二脉让终端销量暴涨

Ø 加速器1：坐在经销商的车上去铺货； 

Ø 加速器2：修改经销商的人员日常考核； 

Ø 加速器3：经销商人员新品铺货专案奖励； 

Ø 加速器4：邀请经销商老板上车铺货； 

Ø 加速器5：开发经销商的资金赊销能力； 

Ø 加速器6：利用经销商的产品线带动能力； 

Ø 加速器7：整理分销商结构； 

Ø 加速器8：寻找机会店； 

Ø 加速器9：机会店集中拜访； 

Ø 加速器10：自由分级拜访模式； 

Ø 加速器11：5+1分级拜访模式； 

Ø 加速器12：终端拜访线路优化； 

Ø 加速器13：打拜访时间差； 

Ø 加速器14：提高带车铺货效率和装卸效率； 

Ø 加速器15：提高订单送达率； 

Ø 加速器16：铺货政策加动销政策； 

Ø 加速器17：打消后顾之忧，降低铺货级别和退换政策； 

Ø 加速器18：以强带弱—组合进货，组合陈列政策； 

Ø 加速器19：优化铺货政策； 

第三部分：快消品经销商管理维护

一、新形势下，如何调动经销商的积极性提升市场业绩？

Ø 找到影响经销商积极性的主要因素

Ø 根据快消品经销商需求制定激励政策

Ø 如何巧妙激励快消品经销商？

Ø 快消品经销商激励的五要点

二、快消品经销商管理与维护

Ø 经销商管理与服务的本质

Ø 经销商的9喜欢9不喜欢

Ø 渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

Ø 渠道管理管什么？

Ø 经销商服务与管理的基本工作

Ø 快消品经销商管理的10大误区

Ø 快消品经销商管理的10大要点

三、做好渠道客情关系以掌控渠道

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

Ø 常规性周期性的客情维护

Ø 重大节假日客情维护

Ø 重大营销事件发生时客情维护

Ø 个人情景客情维护

Ø “多管闲事”客情维护

Ø 重大环境事件客情维护

Ø 销售人员的个性客情维护

Ø 客情最高境界：经商不言商

Ø 客情打造关键：细节要到位