江猛--卫浴区域市场规划与辅导

前言：卫浴行业分析

Ø  卫浴行业的现状

Ø  卫浴行业发展的机遇

Ø  面对市场的变化我们应该做些什么

第一部分：新时代如何布局区域市场

一、卫浴区域市场布局的思维

Ø  不同的市场，不同的阶段

Ø  不同的区域，不同的竞品

Ø  不同的打法，不同的资源配置

解析：方经理的渠道思路

Ø  你有区域市场“作战规划”吗？

Ø  《孙子兵法》计篇

Ø  区域市场管理发展规划

Ø  不同市场的，打法不一样

Ø  四种竞争战略

Ø  在竞争中我们要考虑的要素

Ø  讨论：给你10万元的销售费用

Ø  区域新市场发展规划的问题思考

Ø  区域市场环境分析

Ø  区域市场有效开发和定位

二、我们为什么要渠道布局？

Ø  市场是管理规划出来的

Ø  为什么要选择和管理经销商？

Ø  区域市场管理案件分析（小张出现了什么问题）

Ø  案例分析—我们试想？方经理该如何做?

三、不同的市场如何竞争，以及应对策略？

Ø  今日商战之中，市场呈现不同态势，归纳为之“九地”---散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、汜地、围地、死地

Ø  区域市场管理的难点市场

Ø  区域市场消费能力细分

Ø  当地市场状况调查

Ø  区域经理如何定位自己？

四、区域市场扩张与保持

Ø  快速进入区域市场

Ø  “造势”进入

Ø  “攻势”进入

Ø  “顺势”进入

Ø  “逆势”进入

Ø  区域市场核心攻略

Ø  区域市场扩张策略

Ø  以价格为主导的挤占策略

Ø  以广告为主导的挤占策略

Ø  以渠道为主导的挤占策略

Ø  以服务为主导的挤占策略

五、区域市场有效管理六大系统：

Ø  选择   　

Ø  培育　

Ø  激励

Ø  协调　

Ø  评估 

Ø  调整

第二部分：高效的渠道开发技巧

一、开发客户

Ø  经销商拜访

Ø  拜访前的准备

Ø  拜访前的时间选择

Ø  进店招呼技巧

Ø  店情了解

二、快速建立信赖

Ø  销售人员迅速建立专业形象

Ø  让经销商感到安全

Ø  让经销商感到一定会赚钱

三、开发当中如何与客户进行沟通？

Ø  用案例说服

Ø  帮客户算账

Ø  ABCD介绍法

Ø  示范

Ø  使用证明材料

Ø  倾听

Ø  提问

互动分析:   渠道开发案例分析.

四、渠道开发谈判策略

Ø  业务谈判的目的

Ø  业务谈判的八个方面

Ø  客户的异议处理

Ø  与客户达成交易的时机把握

五、客户异议处理

Ø  对异议树立正确的态度

Ø  异议处理的原则

Ø  处理顾客异议的最佳时机

Ø  异议类型及处理技巧。

Ø  厂家如何巧妙给政策

六、绝对成交

Ø  “临门一脚”失利的原因

Ø  成交讯号辨别

Ø  如何进行成交

Ø  为什么要进行总结和评价

Ø  总结和评价的方法

Ø  经销商建档

案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第三部分 卫浴服务营销策略

一、认识服务营销

Ø 营销本质的变迁与服务营销

Ø 服务营销的特性

Ø 服务对促进销售的意义

Ø 服务与销售如何完美结合

二、营销活动的案例分析

Ø 服务中销售效应来源的控制点

Ø 实现卓越服务的流程

Ø 服务满意中的促销策略

Ø 服务满意后的销售效应

Ø 服务营销计划实施
1）服务产品策略

       2）服务价格策略

       3）服务促销策略

       4）服务营销案例分析与学员练习

   服务的位置、促销和服务沟通、 服务的人员.

 三、有效平衡服务与销售的双重角色

Ø 服务角色与销售角色的冲突

Ø 如何防止过度销售

Ø 如何防止过度服务

 四、推进服务中的交叉及增值销售

Ø 如何扩大客户的购买欲望

Ø 如何进行产品附加销售及交叉销售

Ø 如何销售整合方案而非产品

 五、提升重复购买率及客户忠诚度

Ø 检查结果

Ø 服务后期的回访

Ø 榜样客户的宣传

Ø 推动客户间的推荐

第四部分：卫浴运营系统建设

一、卫浴运营之库存管理

Ø 库存管理的原则

Ø 淡旺季库存要求

Ø 先进先出是怎么回事

Ø 尤其是有保质期的产品库存管理

Ø 库存的安全管理

二、卫浴运营之信息管理

Ø 客户信息管理

Ø 客户资料等级

Ø 会员卡管理

Ø 客户类别划分

Ø 老客户资料管理

Ø 客户服务管理

Ø 有效客户服务的关键

Ø 客户服务的步骤

Ø 客户服务的操作方法

Ø 客情关系处理的小技巧

Ø 如何更大的获取顾客的转介绍

Ø 竞争对手信息管理

Ø 竞争对手产品

Ø 竞争对手客户

Ø 竞争对手活动

三、卫浴运营之经营数据剖析

Ø 畅滞销款分析

Ø 卫浴行业门店营业时间分析

Ø 单款销售生命周期分析

Ø 老顾客VIP顾客销售贡献率分析

Ø 多店货品销售数据分析：销售/库存对比分析

Ø 销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析

Ø 品牌市场定位分析：城市定位/店铺定位

Ø 竞争品牌与周边店铺数据分析

第五部分：辅导卫浴门店提升终端销量

一、产品组合策略

Ø 把产品分为四个级别

Ø 哪些是利润产品

Ø 哪些是促销产品

Ø 哪些是拦截竞品产品

Ø 哪些是现金流产品

二、价格创新策略

Ø 定价的技巧

Ø 定价的参考依据

Ø 销售政策的价格策略

三、渠道创新策略----外多合作

Ø 我们能整合的资源哪些？

Ø 为什么要展开对外合作？

Ø 合作的思路是什么？

Ø 对外合作可以给我带来什么？

四、对外渠道拓展

Ø 除掉现有渠道我们还有什么没有开发的渠道

Ø 开发新渠道的思路和模式

Ø 新渠道的作用

五、高效促销策略---对外促销拉动

Ø 确定活动主题

Ø 确定活动方案(资源分配)

Ø 确定宣传方式

Ø 卖场终端布置

Ø 士气鼓舞与培训

Ø 准备演练和检查

Ø 活动执行与调整

Ø 促销活动的总结

六、对外造势宣传摆台和路演

Ø 造势的方式有哪些？

Ø 造势的设计

Ø 造势的影响力

Ø 造势的效果

七、创新服务策略

Ø 给客户留点念头

Ø 给客户留下来的理由

Ø 服务客户的清单

Ø 对客户进行升级

Ø 解决客户的后顾之后

八、客户关系管理策略

Ø 客户满意的标准

Ø 客户的内心需求

Ø 客户服务的意识

Ø 客户关系管理的技巧

九、品牌管理策略---品牌效应

Ø  品牌传播的途径

Ø  如何低成本塑造品牌

十、客户关系管理策略---客户互动

Ø  客户互动的方式

Ø  老客户的回归

Ø  新客户的接触

第六部分：常用销售礼仪训练

一、谋面礼仪

Ø 称呼的基本要求与礼仪规范

Ø 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

Ø 第三方介绍的要求与顺序、举止与规范

Ø 为团体介绍的顺序、要求与禁忌

Ø 致意的种类、方法、规范与禁忌

Ø 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌

二、拜访、交谈礼仪

Ø 拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规

Ø 交谈的基本要求、原则、禁忌

Ø 电梯和乘车礼仪

Ø 轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等 

三、座次礼仪

Ø 会议座次礼仪规范

Ø 谈判座次礼仪规范

Ø 签字仪式座次礼仪规范

四、销售礼仪五步训练法

Ø 看——观察客户的技巧

Ø 听——拉近和客户的关系

Ø 笑——客户更愿意接受服务

Ø 说——客户更在乎怎样

Ø 动——运用身体语言的技巧