江猛老师--邮政速递大客户销售策略

第一部分：邮政速递大客户分析（2课时）

一：认识了解我们的大客户

Ø 谁是大客户？

Ø 大客户的4大关键特征

Ø 大客户的生命周期

Ø 大客户销售的特殊性

Ø 大客户销售链

Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø 大客户拜访前的准备

二：大客户行为处事风格分析

Ø 人的行为处事风格类型

Ø 人的行为处事风格特征

Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø 双人舞----如何与客户保持一致

Ø 如何说服一把手？

Ø 政企集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

三：审查核实集团大客户的关键角色

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø 决策者的营销标准

Ø 使用者的营销标准

Ø 技术把关者的营销标准

Ø 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第二部分：邮政速递大客户销售技巧（3课时）

一：大客户经理销售技能训练

Ø 大客户经理的工作内容

Ø 大客户经理的角色转换与发展目标

Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点

Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø 对大客户明确清晰的价值定位

Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø 规模对大客户需求的深刻影响

Ø 如何对大客户进行市场细分

二: 产品说明与大客户需求分析—-提供合理的解决方案

Ø 产品介绍的FAB技巧

Ø 专业术语的变通

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户需求的三个层次

Ø 大客户决策的程序和流程

Ø 营销大客户决策的因素

Ø 什么是大客户的买点

Ø 什么是我们邮政速递的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

三:大客户异议处理与成交—大客户常见问题分析

Ø 集团大客户拒绝的几个原因

Ø 销售人员导致的拒绝

Ø 客户自身导致的拒绝

Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø 异议处理的方法

Ø 价格谈判的学问

Ø “临门一脚”失利的原因

Ø 成交的方法与技巧

Ø 成交阶段的风险防范

第三部分: 大客户关系管理（1课时）

一 :大客户关系管理

Ø 客户忠诚的种类

Ø 客户忠诚的价值

Ø 影响客户忠诚的因素分析

Ø 建立与客户的沟通体系

Ø 与客户长期沟通的八种方式

二 :与大客户交往的艺术

Ø 客户在什么情况下需要最需要关心

Ø 客户情感的四个阶段

Ø 投其所好把握客户的隐性需求

Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员

Ø 诚信正直