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《门店销售之六脉神剑》
作者：江猛老师
来源：江猛老师
浏览量：2733
发布日期:2012/11/28
《门店销售之六脉神剑》
--江猛老师
《开发此课程的背景》： 这些是不是我们所困惑的呢？
1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高；
1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高；
5：导购人员知道但是不去做；6：不敢向客户推荐和成交商品；7:导购流动性大；
这些应该是我们急切掌握和运用的？
1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顾客？
3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?
这些应该是我们急切掌握和运用的？
1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顾客？
3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?
4:如何与顾客快速建立信赖感？
5:如何找到顾客真正的需求点?
6:如何有效介绍产品？
7:如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？
8:如何在关键时刻要求成交？
9:如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？
10:如何妥善处理顾客投诉，并让他转介绍？
培训对象: 导购员,店经理,经销商
课程大纲:
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第一部分:导购综合素养修炼与诊断
Ø 导购人员个人定位
Ø 导购人员的自画像
Ø 导购个人形象：第一印象
Ø 店面商品形象：陈列体现
Ø 店面形象：视觉形象
Ø 导购自我形象检查
Ø 店面早会和晚会如何开
Ø 导购人员心态调整
Ø 导购人员心态不好时怎么办
Ø 导购销售人员的职业发展规划
Ø 诊断销售业绩不好的几个原因分析？
Ø 优秀导购人员应具备的能力要素
Ø 导购员如何建立正确的意识
Ø 导购员的商务礼仪技巧
Ø 导购员的日常工作流程与执行力的打造
Ø 四大金牌导购员的类型分析
第二部分: 门店销售六脉神剑
第一式 : 吸引客人
Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？
Ø 导购不忙时我们应该做什么?
Ø 正确的动作:忙碌准备
Ø 导购人员常见错误的行为：
第二式 : 留住客人
Ø 打开心扉：迎宾留住
Ø 留住客户的黄金时间
Ø 留住客户的理性因素和情感因素
Ø 辨别哪些是闲逛的客人？
Ø 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？
Ø 寻找机会接近客户
Ø 哪些是接近客户的错误动作？
Ø 客户哪些信号是让你接近她
第三式 : 产品价值塑造和开场方式
Ø 塑造产品价值的三个原则
Ø 客户买的是什么？
Ø 我们卖的又是什么？
Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？
Ø 为产品增加更多的附加值
Ø 错误的开场语言？
Ø 开场技巧一：新款开场
Ø 开场技巧二：热销开场
Ø 开场技巧三：唯一性开场
Ø 开场技巧四：促销开场
Ø 开场技巧五：赞美开场
Ø 开场技巧六：满足需求点开场
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第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通
Ø 销售就是发问——需求
Ø 什么是客户的买点？
Ø 什么是我们产品的卖点？
Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？
Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人
Ø 激发客户需求的三种方式
Ø 问简单的问题、
Ø 多问开放式问题；
Ø 问出客户的需求；
Ø 问客人关于“需求”的问题
Ø 记住:问题不要一个接一个
Ø 导购错误的问话有哪些？
Ø 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀
Ø 导购如何和客户套感情
Ø “五同”行销法：
第五式: 为客户选择他需要的产品
Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
Ø 忌讳推荐过多的商品
Ø 别具一格的产品介绍技巧
Ø 介绍产品注意客户的反应
Ø 介绍产品切记太多专业术语
Ø 如何让产品介绍的更有价值
Ø 几家品牌空调的导购产品介绍演练
Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们
第六式: 客户抗拒处理和快速成交
客户抗拒处理
Ø 如何化解客户矛盾和异议
Ø 客户拒绝的本质是什么？
Ø 顾客对优惠折扣存在异议？
Ø 顾客对价格异议时该怎么办？
Ø 客户对服务不满时怎么办？
Ø 客户包装不满时怎么办？
Ø 客户对款式不满时怎么办？
Ø 处理客户决绝的几种方法和话术？
快速成交
Ø 导购成交的心理准备
Ø 成交的关键 —— 敢于要求！
Ø 成交高于一切，没有成交就等于零；
Ø 成交时机的把握
Ø 客户发出的成交信号有哪些？
Ø 成交时间的关键动作有哪些
Ø 成交时候的关键用语有哪些？
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