销售江猛--大客户销售策略与渠道开发管理

第一部分:大客户与政企大客户顾问式销售

Ø         什么是大客户

Ø         大客户的4大关键特征

Ø         大客户的生命周期

Ø         大客户销售的特殊性

Ø         大客户销售链

Ø         大客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø         谁是大客户？

Ø         大客户拜访前的准备

第二部分:政企大客户的行为处事风格与大客户销售

Ø         人的行为处事风格类型

Ø         人的行为处事风格特征

Ø         如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø         双人舞----如何与客户保持一致

Ø         如何说服一把手？

Ø         政企集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 政企大客户顾问式销售技术

Ø         大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø         对大客户明确清晰的价值定位

Ø         如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø         规模对大客户需求的深刻影响

Ø         如何对大客户进行市场细分

Ø         大客户的三维需求

Ø         客户需求的深层次挖掘

Ø         如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

Ø         大客户经理的工作内容

Ø         大客户经理的角色转换与发展目标

Ø         大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø         决策者的营销标准

Ø         使用者的营销标准

Ø         技术把关者的营销标准

Ø         教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

     沟通---销售人员的独门绝技

1、客户沟通原理

Ø         大客户沟通目的；

Ø         大客户沟通原则；

Ø         客户沟通应达到的效果；

Ø         大客户沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

Ø         大客户问话的两种模式；

Ø         客户问话的六种作用；

Ø         问话的方法。

Ø         聆听的技巧

Ø         赞美的技巧

Ø         肯定认同技巧

Ø        约访的技巧

Ø        客户经理必备的商务礼仪

3、与政企大客户沟通的八种方式

Ø        寒暄与赞美

Ø        消除客户的戒心

Ø        客户心理状态及应对

Ø        客户肢体语言的信息

4 、与大客户沟通的内容

Ø         问答客户什么样的问题、

Ø         多问开放式问题；

Ø         问出客户的需求；

Ø         问客人关于“需求”的问题

Ø         记住:问题不要一个接一个

Ø         错误的问话有哪些？

Ø         如何和客户套感情

Ø         “五同”行销法：

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

Ø        大客户决策的程序和流程

Ø        营销大客户决策的因素

Ø        客户需求的“冰山理论”

Ø        客户需求的三个层次

Ø        什么是客户的买点

Ø        什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

Ø        集团大客户拒绝的几个原因

Ø        销售人员导致的拒绝

Ø        客户自身导致的拒绝

Ø        大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø        异议处理的方法

Ø        价格谈判的学问

Ø        客户沟通技巧

Ø        客户经理如何提升沟通技能

Ø        我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

Ø        产品介绍的FAB技巧

Ø        专业术语的变通

Ø        “临门一脚”失利的原因

Ø        成交讯号辨别

Ø        成交的方法与技巧

Ø        成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

Ø        客户对好/坏售后服务的反应

Ø        售后服务的技巧

Ø        售后服务的方法

Ø        获取转介绍

第十部分:大客户关系管理

Ø        客户满意的分类

Ø        客户忠诚的种类

Ø        客户忠诚的价值

Ø        影响客户忠诚的因素分析

Ø        建立与客户的沟通体系

Ø        与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与大客户交往的艺术

Ø        客户在什么情况下需要最需要关心

Ø        客户情感的四个阶段

Ø        投其所好把握客户的隐性需求

Ø        为人亲和:做客户欢迎的销售人员

Ø        诚信正直

Ø       善用礼物的关键点

第十二部分：营销渠道建设与二批商开发

一:渠道建设

Ø         什么是渠道？

Ø         我们为什么需要渠道？

Ø         渠道的三种角色定位

Ø         我们为什么缺乏有效的渠道？

Ø         如何选择和管理渠道？

二:二级批商开发

一:经销商调查

    (1)调查方式：

    (2)调查内容

二.锁定目标经销商

    (1).选择经销商的标准

    (2)了解目标经销商的需求

三.考察目标客户

    (1).六大方面考察经销商

    (2).判断一个经销商优劣的九大方面

四.开发客户

(1).经销商拜访（2）.经销商商务谈判的三大套路

(3).经销商谈判(4).合约缔结

(5).总结评价 (6).经销商建档

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？