江猛老师--中石油做好销售

 做 好 销 售 >

----主讲:江猛老师

课程背景:

    成品油是一种重复性消费的商品，而且消费周期短，长期循环重复消费的特征非常明显;

认真研究如何接待好每一位顾客，提高顾客的“回头率;

提高加油站销量的信心，并积极采取措施争取新客源;

采取各种市场营销方法培养顾客的消费习惯，引导顾客对本站(包括品牌、服务、加油员)的认可;

在高速路、国道、省道旁的加油站，提供优质服务吸引百里外的客户来定点消费;

课程目标:

?         全员主动营销意识

?         培养营销意识，提高销售能力。通过培训，培养加油站员工业务知识和主动开口、主动推销的习惯;

?         销售沟通能力提升

?         客户需求分析

?         客户需求的发掘和把握

?         服务能力提升

?         执行力训练

?         管理者的管理技能有哪些

课程时间:半天

课程大纲:

第一部分:中石油员工销售能力提升

一：中石油为什么需要销售意识:

?         了解市场营销的发展

?         明白什么是  坐销;推销;销售;营销

?         销售为什么需要主动出击;

?         竞争对手不会坐等和让步;

?         营销的核心要素：客户满意

?         全员营销的目标：创造更多的客户价值

?         非营销部门的营销思维

二: 中石油全员有效客户沟通能力提升

?         什么是客户沟通？

?         怎样才是高效的客户沟通

?         客户沟通的“瓶颈”

?         与客户沟通原理

?         问话，沟通中的金钥匙

?         聆听的技巧

?         与客户沟通的内容

?         问答客户什么样的问题、

?         多问开放式问题；

?         问出客户的需求；

?         问客人关于“需求”的问题

?         记住:问题不要一个接一个

?         错误的问话有哪些？

?         如何和客户套感情

三: 客户需求挖掘—-提供合理的产品服务

?        客户需求的“冰山理论”

?        客户需求的三个层次

?        什么是客户的买点

?        什么是产品的卖点

?        客户的两方面需求

 A:产品功能性服务

 B:心理需求

?         把握客户的需求是营销产品的前提；

?         不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；

?         客户有明确需求和隐形需求；

?         客户的需求是问出来的；

?         客户的需求是观察出来的；

?         客户有对产品的需求和心理的需求；

?         了解客户需求的问话方式

?         通过几个方面沟通让客户有需求

四:推荐我们的加油站相关的产品

?         适当时机推荐产品

?         推荐产品不留痕迹

?         多介绍产品对客户的好处

?         产品介绍的方法

?         加油卡,节油宝,清洗剂,玻璃水等

?         都要学会连带销售

?         客户购买意向的表现和判定方法

?         如何通过专业度塑造客户对产品的需求

?         达成交易前的关键动作和关键语言

第二部分：让卓越的服务理念体现在服务行为中

一: 认识你的服务角色

?         理解你的企业、工作、客户

二: 客户服务与客户服务技巧

?         客户服务与服务营销

?         客户服务技巧的基本含义

?         客户服务能力与个人的职业生涯

?         客户服务：态度决定一切

三: 优质客户服务的四个基本阶段

 1:接待客户

?         比较练习：接待客户的不同表现

?         练习：接待客户时打招呼的标准

 2:理解客户

?         理解客户的一般要求和方法

 3:帮助客户

?         把握客户的期望值

?         管理客户的期望值

 4:留住客户

?         留住客户的基本步骤

?         留住客户与深挖客户需求的结合

四: 客户服务实践与案例分享

?         努力带给大家好心情

?         把握客户的心理提供个性化服务

?         细微之处见真情

?         不断进行服务创新

第三部分:中石油全员执行力提升

?         透视中国企业人员执行力

?         优秀执行人才的特征

?         责任胜于能力

?         员工不执行是因为不懂责任

?         狼性执行文化

?         不懂执行造成的结果

?         提升执行力的高效执行真经

?         执行--不折不扣的拿到成果

?         员工应该明白的执行底线

?         看看两个员工的执行力

?         管理者的高效执行系统

第四部分: 中石油管理者必须具备的综合管理能力

?         管理者的身份和角色定位

?         管理者的上中下全方位沟通能力

?         管理者的目标与计划管理

?         管理者如何有效授权

?         培育辅导下属

?         正确用人

?         激励员工

?         用人格魅力“管理”团队

?         一手抓制度，一手抓文化

?         和下属一起营造良好氛围

?         做团队矛盾的“调解师”

?         掌握团队合作的艺术