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江猛--中石油如何做好销售
作者：管理员
来源：本站
浏览量：1792
发布日期:2013/5/11
做 好 销 售
----主讲:江猛老师
课程背景:
成品油是一种重复性消费的商品，而且消费周期短，长期循环重复消费的特征非常明显;
认真研究如何接待好每一位顾客，提高顾客的“回头率;
提高加油站销量的信心，并积极采取措施争取新客源;
采取各种市场营销方法培养顾客的消费习惯，引导顾客对本站(包括品牌、服务、加油员)的认可;
在高速路、国道、省道旁的加油站，提供优质服务吸引百里外的客户来定点消费;
课程目标:
Ø 全员主动营销意识
Ø 培养营销意识，提高销售能力。通过培训，培养加油站员工业务知识和主动开口、主动推销的习惯;
Ø 销售沟通能力提升
Ø 客户需求分析
Ø 客户需求的发掘和把握
Ø 服务能力提升
Ø 执行力训练
Ø 管理者的管理技能有哪些
课程时间:半天
课程大纲:
第一部分:中石油员工销售能力提升
一：中石油为什么需要销售意识:
Ø 了解市场营销的发展
Ø 明白什么是 坐销;推销;销售;营销
Ø 销售为什么需要主动出击;
Ø 竞争对手不会坐等和让步;
Ø 营销的核心要素：客户满意
Ø 全员营销的目标：创造更多的客户价值
Ø 非营销部门的营销思维
二: 中石油全员有效客户沟通能力提升
Ø 什么是客户沟通？
Ø 怎样才是高效的客户沟通
Ø 客户沟通的“瓶颈”
Ø 与客户沟通原理
Ø 问话，沟通中的金钥匙
Ø 聆听的技巧
Ø 与客户沟通的内容
Ø 问答客户什么样的问题、
Ø 多问开放式问题；
Ø 问出客户的需求；
Ø 问客人关于“需求”的问题
Ø 记住:问题不要一个接一个
Ø 错误的问话有哪些？
Ø 如何和客户套感情
三: 客户需求挖掘—-提供合理的产品服务
Ø 客户需求的“冰山理论”
Ø 客户需求的三个层次
Ø 什么是客户的买点
Ø 什么是产品的卖点
Ø 客户的两方面需求
A:产品功能性服务
B:心理需求
Ø 把握客户的需求是营销产品的前提；
Ø 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；
Ø 客户有明确需求和隐形需求；
Ø 客户的需求是问出来的；
Ø 客户的需求是观察出来的；
Ø 客户有对产品的需求和心理的需求；
Ø 了解客户需求的问话方式
Ø 通过几个方面沟通让客户有需求
四:推荐我们的加油站相关的产品
Ø 适当时机推荐产品
Ø 推荐产品不留痕迹
Ø 多介绍产品对客户的好处
Ø 产品介绍的方法
Ø 加油卡,节油宝,清洗剂,玻璃水等
Ø 都要学会连带销售
Ø 客户购买意向的表现和判定方法
Ø 如何通过专业度塑造客户对产品的需求
Ø 达成交易前的关键动作和关键语言
第二部分：让卓越的服务理念体现在服务行为中
一: 认识你的服务角色
Ø 理解你的企业、工作、客户
二: 客户服务与客户服务技巧
Ø 客户服务与服务营销
Ø 客户服务技巧的基本含义
Ø 客户服务能力与个人的职业生涯
Ø 客户服务：态度决定一切
三: 优质客户服务的四个基本阶段
1:接待客户
Ø 比较练习：接待客户的不同表现
Ø 练习：接待客户时打招呼的标准
2:理解客户
Ø 理解客户的一般要求和方法
3:帮助客户
Ø 把握客户的期望值
Ø 管理客户的期望值
4:留住客户
Ø 留住客户的基本步骤
Ø 留住客户与深挖客户需求的结合
四: 客户服务实践与案例分享
Ø 努力带给大家好心情
Ø 把握客户的心理提供个性化服务
Ø 细微之处见真情
Ø 不断进行服务创新
第三部分:中石油全员执行力提升
Ø 透视中国企业人员执行力
Ø 优秀执行人才的特征
Ø 责任胜于能力
Ø 员工不执行是因为不懂责任
Ø 狼性执行文化
Ø 不懂执行造成的结果
Ø 提升执行力的高效执行真经
Ø 执行--不折不扣的拿到成果
Ø 员工应该明白的执行底线
Ø 看看两个员工的执行力
Ø 管理者的高效执行系统
第四部分: 中石油管理者必须具备的综合管理能力
Ø 管理者的身份和角色定位
Ø 管理者的上中下全方位沟通能力
Ø 管理者的目标与计划管理
Ø 管理者如何有效授权
Ø 培育辅导下属
Ø 正确用人
Ø 激励员工
Ø 用人格魅力“管理”团队
Ø 一手抓制度，一手抓文化
Ø 和下属一起营造良好氛围
Ø 做团队矛盾的“调解师”
Ø 掌握团队合作的艺术
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