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江猛--高效大客户谈判策略与技巧
<高效大客户谈判策略与技巧>
--主讲：江猛
前言：
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？
2、因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？
3、因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？
4、谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？
课程简介
在现代市场营销环境下，谈判，是一个营销人员必须具备的基本技能。营销人员谈判素质与技能的高低，决定了其在市场竞争中的地位，决定了能否在与对手交锋中，获得应有的市场优势与条件。
本课程以实战讲授及大量角色扮演及情景演练为核心，通过谈判原理的讲述，以及实战教练，教会学员如何更好地与合作方谈判，从而在第一轮角逐当中，就能取得有利的竞争地位，让自己立于不败之地。
培训目标
认识谈判对于经营一个市场的重要意义及作用。
掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。
把握谈判运作手法及实操技巧。
掌握谈判的工具、方法及细节。
培训对象
销售部经理、市场部经理
销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等
培训形式
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训大纲
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第一讲、大客户实战谈判技巧 一、正确理解谈判 ² 营销人员应有的观点 ² 谈判高手的六项基本素质 ² 谈判的演绎及内涵 ² 谈判的5W2H ² 谈判的六项基本原则 ² 谈判的三项基础流程 ² 谈判中的七类技巧 二、谈判时机的运用 ² 忍耐 ² 出奇制胜 ² 既成事实 ² 不动声色后退 ² 以退为进 ² 设立限制 ² 制造假象 三. 谈判的五个阶段 ² 准备阶段 ² 开始阶段 ² 展开阶段 ² 调查调整阶段 ² 达成协议阶段 四、谈判的技巧 ² 介绍及开场的五大技巧 ² 积极聆听的七个技巧 ² 三大提问技巧 ² 捕捉身体语言的两大技巧 ² 提出建议的三大技巧 ² 回应提议的两大技巧 ² 说“不”的四大技巧
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第二讲：大客户价格谈判以及谈判风格分析 一、价格谈判 ² 对方想给多少？ ² 防止只谈价格 ² 如何探对方的底？ ² 讨价还价 二、不同客户性格类型的客户心理 ² 权威型 ² 完美型 ² 合群型 ² 表现型 三、客户成交的时心理活动分析 ² 喜悦 ² 激动 ² 恐惧 ² 犹豫 第三讲：大客户谈判僵局的处理 一、形成僵局的原因 ² 一言堂 ² 过分沉默与迟钝 ² 观点争执 ² 偏激感情 ² 人员素质低 ² 信息沟通障碍 ² 软磨硬扛式拖延 ² 外部环境变化 二、谈判僵局的处理方法 ² 明确原则 ² 互惠式谈判 ² 具体方式 ² 严重僵局的处理 角色扮演：如何进行有效谈判？ |