白酒行业销售精英系统化销售能力提升

第一部分: 白酒销售团队心态调整和狼性回归

Ø 白酒销售人员树立正确的信念

Ø 白酒营销团队应该具备的“狼”的性格特点

Ø 讨论：酒里面装的是什么?

Ø 消费者为什么喝酒？

Ø 白酒销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子

Ø 坚守承诺：狼行千里吃肉

Ø 光明思维：积极地解释一切事件

Ø 归因于内：积极正确的归因模式

Ø 结果导向：不找任何借口

Ø 全力以赴：找对方法，不做无用功

Ø 行动快捷：找准方向，主动出击 

Ø 正确的信念：做销售别对自己说不可能

Ø 销售人员奇迹案例

第二部分：开发白酒经销商

一：开创白酒模式化系统化运作

Ø 白酒市场启动工程

Ø 校---当地知名高校为主；

Ø 厂---当地规模大，效益好的工厂；

Ø 院---当地人群密集的家属院，或者都市村庄；

Ø 街---当地餐饮、小吃，夜市，排挡，一条街；

Ø 府---当地政府机关周边；

Ø 队---在部队周边；

Ø 先城区，后县区，先餐饮，后流通  

二：白酒创新渠道，深度分销：酒类销售常用通路

Ø 商超；烟酒店；酒楼；团购；品酒会议营销；

Ø 终端形象店；

三：白酒渠道开发的步骤

Ø 第一步：经销商调查

Ø 了解经销商的什么

Ø 如何了解经销商

Ø 第二步：锁定目标经销商

Ø 目标经销商的条件

Ø 如何判断经销商的好坏

Ø 第三步：考察目标客户

Ø 哪些是我们的目标客户

Ø 第四步：开发客户

Ø 如何与经销商沟通

Ø 如何与经销商谈判

Ø 经销商谈什么

四：渠道宽度——终端销售渠道分类

餐饮渠道：

Ø 终端的主战场；

Ø 营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、开瓶费、其它客情费用

Ø 销量不稳定;

Ø 餐饮以赊销为主，经销风险高、压力大。

商超、KA:

Ø 作用为产品形象展示和价格标杆；

Ø 渠道维护费用较高，进店费用、陈列费、促销员工资、其它费用等；

Ø 销量不错，以零星购买为主，大客户团购为辅；

Ø 品牌传播的一个主要渠道；

名烟名酒：

Ø 陈列与零星团购；

Ø 费用一般，客户忠诚度不高，投入集中在门头、灯箱制作、陈列摆柜以及返利等；

Ø 最容易出现价格问题的渠道，很容易造成窜货、低价、假酒等市场问题；

五：白酒新渠道营销突围：

Ø 新渠道一：团购—高端酒突围：

Ø 新渠道二：定制酒—锁定目标群体

Ø 新渠道三 ：品鉴会营销—以消费者的名义

Ø 新渠道四：宴席专销—中档产品的隐型阵地

Ø 新渠道五：专卖店

第三部分：白酒经销商的服务与管理

Ø 经销商服务与管理的本质

Ø 我们能给经销商带来什么？

Ø 管理、服务经销商的原则

Ø 经销商管理的10大误区

Ø 经销商管理的10个观点

Ø 服务和管理的基本途径 和内容

Ø 计划；组织；激励；控制；

Ø 渠道成员的绩效考核；

Ø 渠道成员的招募；培训；激励；

Ø 渠道成员的绩效评估和调整；

Ø 渠道成员的利益管理；渠道的冲突管理；

Ø 渠道成员权利的控制；

Ø 促销的管理；关系和窜货的管理；销售额；

Ø 市场占有率；回款额管理；销售网点的布局；

Ø 渠道商销售目标的管理；

Ø 渠道物流管理；渠道信息管理；渠道资金管理；渠道客户管理管理；

第四部分：白酒团队以及传统终端营销技巧

Ø 白酒团购客户开发

Ø 白酒市场竞争模式的转变  

Ø 三步走 做好白酒团购销售

Ø 团购：人脉关系—人际关系

Ø 白酒企业的营销思路与模式

Ø 白酒客户类型细分以及沟通模式

Ø 客户接触与信赖感建立

Ø 顾客需求分析

Ø 异议处理

Ø 成交签约

Ø 终端销售如何变被动为主动

Ø 终端客户如何吸引

Ø 终端客户如何营销

Ø 终端客户如何