实战客户开发与管理艺术

第一部分: 如何开发客户 

Ø 找到一个未来客户前你需要研究的问题；

Ø 不良客户的七种物质 

Ø 黄金客户的七种特质 

l 客户开发

Ø 营销顾问的准备

Ø 客户开发的渠道

Ø 客户开拓的四大步骤

Ø 客户开发的五大方法

Ø 开发客户的六大问题

Ø 客户个性化资料建立

Ø 销售漏斗的作用

l 客户审查

Ø 客户资格审查

Ø 客户资信评估

Ø 客户风险的思考

Ø 客户的差异分析

Ø 客户评估表运用

第二部分：客户接触与信赖感建立

Ø 寒暄与赞美

Ø 消除客户的戒心

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息

Ø 意向客户的管理

Ø 如何与客户建立信赖感

Ø 如何与客户拉近举例

Ø 客户最喜欢什么样的销售人员

Ø 客户最相信什么？

Ø 客户最不相信什么？

Ø 如何让客户相信我们？

第三部分： 沟通---销售人员的独门绝技

l 客户个性类型分析

Ø 活跃表达型的个性特征

Ø 完美精确型的个性特征

Ø 能力支配型的个性特征

Ø 平和耐心型的个性特征

Ø 综合善变行的个性特征

l 不同客户类型的沟通方式

Ø 诱之以利

Ø 晓之以理

Ø 夺其所爱

Ø 动之以情

Ø 随景而变

l 实战沟通技巧

Ø 客户沟通原理 

Ø 言语沟通策略

Ø 非言语沟通策略

Ø 问话，沟通中的金钥匙 

Ø 与客户沟通的八种方式

Ø 客户沟通的开场技巧

Ø 十二种创造性的开场白

Ø 与大客户沟通的内容

第四部分:客户销售技能提升

l 客户需求分析

Ø 客户需求的本质

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户需求的三个层次

Ø 重述的时机与作用

l 客户异议处理

Ø 客户异议的本质

Ø 顾客拒绝的心理分析

Ø 解除异议的套路

Ø 异议处理的方法

Ø 建立客户异议手册

l 有效说明与促成

Ø 产品介绍的FAB技巧

Ø “临门一脚”失利的原因

Ø 成交讯号辨别

Ø 成交的方法与技巧

Ø 成交阶段的风险防范

第五部分：定制化客户关系管理

Ø 客户满意的分类

Ø 客户忠诚的种类

Ø 客户忠诚的价值

Ø 影响客户忠诚的因素分析

Ø 建立与客户的沟通体系

Ø 与客户长期沟通的八种方式

l 客户关系处理的一些细节和技巧

Ø 客户关系的处理，要松弛有度；

Ø 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事；

Ø 女孩子和男性顾客的关系要有所把握；

Ø 适当满足客户工作之外的要求；

Ø 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线；

Ø 更不要无休止的满足客户的要求；

Ø 关系越是熟悉，越是不要随意破坏流程；

Ø 不要忘记你给客户的承诺；

Ø 有些客户可以成为长久的朋友；

Ø 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作；

Ø 有些客户就是短期合作行为；

Ø 有些客户可以成为你的战略合作伙伴；

Ø 客户的关系是需要投资和培养的；

Ø 营销人员多培养自己的综合兴趣；

Ø 处理客情关系最好方式就是营销人员的诚实

第六部分: 常用商务交往礼仪

Ø 称呼的基本要求与礼仪规范

Ø 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

Ø 第三方介绍的要求与顺序、举止与规范致意的种类、方法、规范与禁忌

Ø 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，

Ø 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

Ø 座位礼仪

Ø 餐饮礼仪

Ø 电话礼仪

Ø 谈判礼仪