工业品大客户销售策略与渠道开发

第二部分:认识我们的大客户

Ø 什么是大客户

Ø 大客户的4大关键特征

Ø 大客户行为处事风格类型

Ø 大客户行为处事风格特征

Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø 双人舞----如何与客户保持一致

Ø 如何说服一把手？

Ø 集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø 对大客户明确清晰的价值定位

Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø 规模对大客户需求的深刻影响

Ø 如何对大客户进行市场细分

Ø 大客户的三维需求

Ø 以企业管理与运作为线索对大客户进行梳理

Ø 大客户经理的工作内容

Ø 大客户经理的角色转换与发展目标

Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø 决策者的营销标准

Ø 使用者的营销标准

Ø 技术把关者的营销标准

Ø 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第六部分: 大客户需求分析—-提供解决方案

Ø 大客户决策的程序和流程

Ø 营销大客户决策的因素

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户需求的三个层次

Ø 什么是客户的买点

Ø 什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

Ø 集团大客户拒绝的几个原因

Ø 销售人员导致的拒绝

Ø 客户自身导致的拒绝

Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø 异议处理的方法

Ø 价格谈判的学问

Ø 客户沟通技巧

Ø 客户经理如何提升沟通技能

Ø 我们应该具备的沟通能力

Ø 

第八部分:有效说明与促成

Ø 产品介绍的FAB技巧

Ø 专业术语的变通

Ø “临门一脚”失利的原因

Ø 成交讯号辨别

Ø 成交的方法与技巧

Ø 成交阶段的风险防范

第十部分:大客户关系管理

Ø 客户满意的分类

Ø 客户忠诚的种类

Ø 客户忠诚的价值

Ø 影响客户忠诚的因素分析

Ø 建立与客户的沟通体系

Ø 与客户长期沟通的八种方式

第十二部分：营销渠道建设与二批商开发

一:渠道建设

Ø 什么是渠道？

Ø 我们为什么需要渠道？

Ø 渠道的三种角色定位

Ø 我们为什么缺乏有效的渠道？

Ø 如何选择和管理渠道？

二:二级批商开发

一:经销商调查

(1)调查方式：

    (2)调查内容

二.锁定目标经销商

(1).选择经销商的标准

(2)了解目标经销商的需求

三.考察目标客户

(1).六大方面考察经销商

(2).判断一个经销商优劣的九大方面

四.开发客户

(1).经销商拜访（2）.经销商商务谈判的三大套路

(3).经销商谈判(4).合约缔结

(5).总结评价 (6).经销商建档

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？