江猛--《连锁药店区域经理开拓技巧》

第一部分：开发连锁药店的流程

流程一：药店调查

       (1)：调查方式：

     A.“扫街”式调查法。

        B.跟随竞品法。

调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品药店。

    C.追根溯源法。

    D.借力调查法。(第三方)

    (2)：调查内容

       药店基本情况调查

流程二：锁定目标药店，诊所

       (1)：选择药店的标准

       (2)：了解目标药店的需求

流程三：考察目标客户

       (1)：六大方面考察药店

       (2)：判断一个药店优劣的九大方面

流程四：开发客户

(1)：药店拜访

Ø  拜访前的准备

Ø  拜访前的时间选择

Ø  进店招呼技巧

Ø  店情了解

Ø  拜访的方法

l  医药销售推广技巧 --- 开场白

²  开门见山式

²  赞美式

²  好奇式

²  热情式

²  请求式

（2）：药店商务谈判的三大套路

    套路一：销售人员迅速建立专业形象

    套路二：让药店，诊所感到安全

    套路三：让药店，诊所感到一定会赚钱

(3)：药店开发谈判

       1、业务谈判的目的

    2、业务谈判的八个方面

    3、与客户达成交易的时机把握

 （4）药店开发异议处理

l  处理异议的最佳时机

Ø  客户犹豫不决时，找出决策者

Ø  客户特殊情况，让他知道你能解决

Ø  竞品出现时，不提它针对它的缺点

Ø  时机不对时，开发客户的心理需求

l  异议类型及处理技巧

Ø  需求异议（如，这里有同类品牌了） 

Ø  财力异议（如，资金紧张不能现款）

Ø  权力异议（如，我们老板不在）

Ø  价格异议（如，价格太高，利润空间太小）

Ø  产品异议（如，你产品单一）

Ø  品牌异议（如，品牌知名度低，认知度差）

Ø  促销异议（如，促销品太少，不派促销员）

Ø  奖励异议（如，你们返利太低，利润太小）

互动分析:   药店开发案例分析.

(5)：合约缔结

       1、合约签订的内容

    2、合约签订的注意事项

(6)：总结评价

       1、为什么要进行总结和评价

    2、总结和评价的方法

(7)：药店建档

       1、建档的原则

    2、建档的内容

精彩案例呈现：优秀的药店是如何开发出来的？

第二部分：连锁药店的管理维护

l  服务与管理的基本工作

²  铺货及销售、销售服务

²  规划区域、检查督促

²  库存管理、售点广告

²  促销活动、回收货款、收集信息

l  连锁药店日常管理

²  销售回款管理

²  库存管理

²  销售区域与价格、促销管理

²  分销、零售客户管理

²  目标任务的达成量化管理

²  市场开发工作的引导

²  要货计划的管理

²  物流、配送的管理

²  竞争、淘汰机制，实行储备经销商进行管理

l  连锁药店管理的10大误区

l  连锁药店管理的10大要点

l  新形势下如何做好渠道关系掌控渠道？

²  如何做好客情维护

²  渠道客户关系维护的途径、方法与细节

²  周期性情感电话、短信及邮件拜访

²  重大营销事件发生时期客情维护