江猛--兽药顾问式销售与实战谈判

前沿:  兽药行业分析:

l  兽药行业的现状

l  兽药行业发展的市场前景

l  面对市场和客户的变化我们应做些什么

第一章：兽药开户开发

一、兽药大客户开发

l  了解我们的客户

Ø  哪些是兽药行业的大客户

Ø  大客户的4大关键特征

Ø  大客户的生命周期

Ø  大客户销售的特殊性

l  顾问式销售技术

Ø  大客户市场开发重点考虑的关键环节

Ø  对大客户明确清晰的价值定位

Ø  如何建立客户关系及客户关系的类型

Ø  规模对大客户需求的深刻影响

Ø  不同大客户对不同应用方案的侧重

Ø  如何对大客户进行市场细分

Ø  大客户的三维需求

Ø  客户需求的深层次挖掘

Ø  以企业管理运作为线索对大客户需求进行梳理

Ø  大客户经理的角色转换与发展目标

Ø  大客户经理如何发掘客户的利益点

l  大客户顾问式销售核心战术

Ø  FAB及核心话术与练习

Ø  大客户顾问式销售SPIN模式

Ø  隐含需求、明确需求、利益、优点

Ø  背景问题、难点问题、暗示问题、需求问题

Ø  SPIN模式之混合销售团队

Ø  外部渠道的职能及选择原则

Ø  利用经销商克服市场推广上的瓶颈

Ø  大客户的差异化营销

Ø  增值业务推广的“滚雪球模式”

Ø  大客户顾问式销售的八种武器

l  有效管理下线客户（养殖户）

Ø  与养殖户关系的四个层次

Ø  怎样对养殖户关系进行分类

Ø  养殖户关系的管理维护

Ø  客户满意的分类

Ø  客户忠诚的种类

Ø  客户忠诚的价值

Ø  影响客户忠诚的因素分析

Ø  建立与客户的沟通体系

Ø  如何让客户感觉物超所值

Ø  怎样提高客户满意度、忠诚度

Ø  如何防止客户抱怨和客户流失

二、兽药销售渠道开发技巧

l  渠道商调查

Ø  调查方式：

Ø  调查内容

l  锁定目标渠道商

Ø  选择渠道商的标准

Ø  了解目标渠道商的需求

l  考察目标渠道

Ø  六大方面考察渠道商

Ø  判断一个渠道商优劣的九大方面

l  渠道商开发操作要点与技巧

Ø  拜访前的准备

Ø  确定拜访目标对象

Ø  如何找到渠道里面的Key man?

Ø  渠道约访技巧

Ø  拜访客户的时间选择

Ø  拜访客户的语言技巧：学会赞美

Ø  活动：赞美的要点

l  开发当中如何与客户进行沟通？

Ø  用案例说服

Ø  帮客户算账

Ø  ABCD介绍法

Ø  示范

l  链接：

l  1、沟通当中，如何巧妙给政策？

l  2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

第二章：兽药销售实战谈判技巧

l  正确理解谈判

Ø  营销人员应有的观点

Ø  谈判高手的六项基本素质

Ø  谈判的演绎及内涵

Ø  谈判的5W2H

Ø  谈判的六项基本原则

Ø  谈判的三项基础流程

Ø  谈判中的七类技巧

l  谈判的五个阶段

Ø  准备阶段

Ø  开始阶段

Ø  展开阶段

Ø  调查调整阶段

Ø  达成协议阶段

Ø  如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线

Ø  在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

Ø  如何以专业的形象展现在对手的面前

Ø  如何应对对手在谈判过程中的种种举动

Ø  了解何时作出合适的让步

l  价格谈判

Ø  对方想给多少？

Ø  防止只谈价格

Ø  如何探对方的底？

Ø  讨价还价

l  不同客户性格分析

Ø  权威型

Ø  完美型

Ø  合群型

Ø  表现型

l  形成谈判僵局的原因

Ø  一言堂

Ø  过分沉默与迟钝

Ø  观点争执

Ø  偏激感情

Ø  人员素质低

Ø  信息沟通障碍

Ø  软磨硬扛式拖延

Ø  外部环境变化

l  谈判僵局的处理方法

Ø  明确原则

Ø  互惠式谈判

Ø  具体方式

Ø  严重僵局的处理

Ø  角色扮演：如何进行有效谈判？